制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一表象给大脑刺激最强，也最深刻。而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象远未反映出一个人或一个事物的全部。”
“作为沉锚效应的第一印象、第一信息有如下特征：”
“1、表面性、片面性。因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。”
“2、先验概念引入。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。”
“3、类别特征。提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。”
“第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。”
“那么现在回到业务状态中，我们看看我们的客户是什么状态——”
“作为一家公司的负责人，经常会遇到一些要他决策的事情，如参加各种活动、出席展会、交流研讨等等，以采购为例，那么请你考虑一下，在决定是否购买你的产品之前，他会遇到哪些情况？”
“一般情况下，他会考虑公司的业务现状是否必须购买你的产品，另外他还会考虑一旦决定购买，那么购买你的产品的实际需求量等，与此同时，你的同行或者说竞争对手
第十章 沉锚效应(4/6)