，跟进又没有效果，为此有很多业务员觉得这样的客户简直就是鸡，。其实，从电话业务角度上说，你就应反省一下自己的业务术语了，是不是什么地方出现了差错，或者说运用的不当。”
“所以，想象一下，用我教你们的一句话销售技巧，如果将上面的问题这么来问顾客的话——”
“张总，我发的传真你看完后，交给谁去具体落实了？”
“张总，我们的会议于x月x日召开，您都和谁莅临啊？”
“张总，我们的活动您准备怎么参与？”
“张总，我们的产品您这周准备试用吗？”
“等等……”
“这样设计业务语术，无疑能为你进一步展开工作做了很好的铺垫。”
“这种情况其实在心理学上也有解释，心理学上有个名词叫做“沉锚”效应——”
“在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。”
“就比如在我先前所说的故事中，甲店的服务员让你选择“加还是不加鸡蛋”，而乙店却是让你选择“加一个还是加两个”的问题，第一信息的不同，使你做出的决策就不同。”
“既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。”
“沉锚效应的形成，有深刻的心理机
第十章 沉锚效应(3/6)