钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯……这是一个很好的问题。”我看万州很猾，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生
第484节(2/12)