那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。我心想：我身体那么好，买什么住院保险哦？所以就没有买。没想到上个月因为息肉住院，一分钱都没报到！太可惜了！
于远明：哎呀，是啊，这就是保险！
陈大哥又问：那现在我已经出院了，可不可以附加那个住院医疗？
于远明：可以啊！
陈大哥：那怎么办理？
于远明：是这样，就是附加到现在这个主险上，我可以办理，钟玉芳也可以办理。
陈大哥：好啊！回头要附加再说吧！
由于，附加险的佣金很低，于远明也没有放到心上。又过了两个月，去陈大哥家开的洗衣店洗西装的时候，于远明正好遇到陈大哥。寒暄几句后问：
诶，上次你说的那个附件医疗险加了没有？
陈大哥哈哈一笑：加了加了。那个钟华芳还给我加了一份重大疾病保险。
此话一听，于远明天旋地转，接下来是怎么回应的，怎么离开的都恍恍惚惚的。
只着眼于客户的附加保险，却忽略了客户既然有住院医疗的切肤之痛，那重大疾病就很容易沟通。
这叫什么事儿啊！
陈大哥的那句话也反映了客户的基本心态：营销员推销的时候，他觉得你死皮赖脸。可是当他发生风险的时候，他想法变了，他觉得这个死皮赖脸太有诚意了。你当时
无限风光之万家灯火（35）(4/5)